提高詢盤成交率和回復(fù)率得這樣來(lái)
2016/11/18| 閱讀次數(shù)：477 我們經(jīng)常會(huì)收到潛在客戶的一些詢盤，關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品方面的詢問(wèn)，但是當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行了回復(fù)之后，客戶常常沒(méi)有了消息。所以作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員知道如何提高詢盤的回復(fù)率和成交率是件很重要的事。
一：分析原因
首先我們需要分析原因，為什么詢盤回復(fù)率低，我覺(jué)得可以分為兩點(diǎn)：
1、詢盤的這個(gè)客戶不是你的潛在用戶。
2、就是由于自己跟蹤的方式方法不正確，造成客戶消失。
針對(duì)第一個(gè)原因我給出自己的解決方法：
1、首先判斷發(fā)詢盤的客戶公司是不是存在。
2、其次鑒別詢盤的客戶公司業(yè)務(wù)跟你公司業(yè)務(wù)是否有重合，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，你們公司是否也有在生產(chǎn)。
3、最后跟你聯(lián)系的人是否能決定是否合作。
二：防止客戶丟的方法
1、第一時(shí)間了解客戶信息
在收到客戶詢盤之后，不要忙著回復(fù)，可以通過(guò)谷歌、百度這些搜索引擎了解詢盤客戶的情況，包括公司、負(fù)責(zé)人、主營(yíng)產(chǎn)品等。做這些事情一是為了回復(fù)客戶做準(zhǔn)備，二是在接下來(lái)的交易中也更安全點(diǎn)。
2、準(zhǔn)備完整的產(chǎn)品資料
客戶進(jìn)行詢盤不僅僅想知道產(chǎn)品的價(jià)格，更多的也想了解我們產(chǎn)品跟其他同行業(yè)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì)和特征在哪，因?yàn)橄嘈趴蛻舨粌H僅對(duì)你一家進(jìn)行了詢盤。
3.回復(fù)詢盤時(shí)的報(bào)價(jià)
當(dāng)客戶詢盤時(shí)，有些業(yè)務(wù)員往往給客戶報(bào)出了比較高的價(jià)格，因?yàn)榭蛻粝矚g討價(jià)還價(jià)如果價(jià)格低了，還價(jià)時(shí)就不劃算了。但是其實(shí)在回復(fù)詢盤時(shí)我們的報(bào)價(jià)必須是跟現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合的。報(bào)價(jià)過(guò)高會(huì)使產(chǎn)品的性價(jià)比大大降低，而選擇其他供應(yīng)商。相反如果報(bào)價(jià)太低的話，客戶會(huì)認(rèn)為你不了解市場(chǎng)行情、產(chǎn)品行情等，這樣客戶也不會(huì)愿意跟你合作。所以在回復(fù)詢盤時(shí)我們要充分調(diào)查、了解及比較同行的價(jià)格，這些都做過(guò)之后再慎重的給出較合理的價(jià)格。
4.選擇合適的時(shí)間回復(fù)詢盤
在工作中時(shí)間很重要效率很重要，當(dāng)天收到的回復(fù)基本上當(dāng)天一定要回復(fù)。但是我們要考慮一個(gè)重要的問(wèn)題那就是時(shí)間差的問(wèn)題，所以在回復(fù)客戶詢盤時(shí)要考慮到時(shí)差和客戶工作習(xí)慣這兩大因素選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行回復(fù)。像是離我們比較近的香港、臺(tái)灣、韓國(guó)等客戶的詢盤，我們最好在2個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回復(fù)。像是一些歐洲的客戶在下午三點(diǎn)前一定要回復(fù)。最后在回復(fù)后我們還要用電話進(jìn)行進(jìn)一步的跟進(jìn)，告知客戶最新消息，確保客戶能盡快的看到并回復(fù)。
