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客戶(hù)要下單了，卻發(fā)現(xiàn)價(jià)格錯(cuò)了……

2017/06/12| 閱讀次數(shù)：722

這幾天在群里，論壇上經(jīng)?？吹竭@些問(wèn)題，尤其是新人，在把握度的問(wèn)題時(shí)沒(méi)把握好，或者少算了成本，或者沒(méi)把握好范圍，價(jià)格浮動(dòng)超出了你的考慮！

你一直沒(méi)發(fā)現(xiàn)價(jià)格有問(wèn)題，客戶(hù)卻回復(fù)了，愿意接受報(bào)價(jià)！真正要開(kāi)始制作合同的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)或者突然被告知，價(jià)格太低，做不了！

有很多人都會(huì)說(shuō)了，都是老板報(bào)價(jià)，與我們沒(méi)有關(guān)系。是，與你沒(méi)有關(guān)系，責(zé)任不用你承擔(dān)，但是客戶(hù)是你的吧，解釋不清楚，丟的是你自己的客戶(hù)，損失的是自己的提成。

你沒(méi)有業(yè)績(jī)，老板還是會(huì)認(rèn)為你無(wú)能！

外貿(mào)人員就是這樣，受很多條件的制約，前期的報(bào)價(jià)，后期的貨期，質(zhì)量，一旦出了問(wèn)題，就是風(fēng)口浪尖，業(yè)務(wù)員們最受罪，所以一定要有一些處理問(wèn)題的技巧！

這個(gè)問(wèn)題我剛剛做外貿(mào)的時(shí)候遇到過(guò)，當(dāng)時(shí)遇到了一個(gè)好經(jīng)理，還是接受了，處理的比較妥當(dāng)。但是，當(dāng)時(shí)由于還是有一定的利潤(rùn)，所以經(jīng)理愿意接受這個(gè)訂單，賠本了就很少有人去做了。

Question

那么報(bào)錯(cuò)價(jià)格了，該怎么做呢？

以下討論只針對(duì)從沒(méi)有合作的客戶(hù)，老客戶(hù)不在討論范圍之內(nèi)！

分為兩種情況

Number 1

及時(shí)發(fā)現(xiàn)了價(jià)格錯(cuò)誤

價(jià)格報(bào)的太高直接會(huì)嚇到客戶(hù)，或者報(bào)的太低絲毫沒(méi)利潤(rùn)，此時(shí)客戶(hù)還沒(méi)有做出回應(yīng)，這個(gè)時(shí)候我會(huì)直接追加一封郵件進(jìn)行解釋?zhuān)瑸槲业腻e(cuò)誤道歉，并且報(bào)出我能接受的最低價(jià)格（當(dāng)然這只是說(shuō)辭，是不是最低，只有自己知道）！

我的很多新人都遇到過(guò)這種情況，及時(shí)解釋?zhuān)瑫?huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到雖然你犯錯(cuò)了，但是比較坦誠(chéng)，比較有誠(chéng)意合作，反而會(huì)留下比較好的印象，我的追發(fā)郵件如下：

Dear XX,

This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.（表明身份，總經(jīng)理出馬，表示重視）

I must apologize for our fault.(廢話(huà)別說(shuō)，有錯(cuò)就得道歉)

When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.

At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.

Sorry to make you some many troubles.

To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.

Wating for your feedback

Eason

從效果來(lái)看，非常不錯(cuò)，甚至比平常的報(bào)價(jià)效果都好，所以我把這個(gè)作為了跟蹤客戶(hù)的一個(gè)手段，如果發(fā)送報(bào)價(jià)后，客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間不回復(fù)，我會(huì)追加一封這樣的郵件，去刺激客戶(hù)反應(yīng)！

Number 2

如果我們還沒(méi)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)已經(jīng)接受了怎么辦？

我的意見(jiàn)有三點(diǎn)：

第一：成交，賠也做，賺個(gè)好名聲！這是一個(gè)不得已而為之的辦法，現(xiàn)在很少有老板能夠接受這個(gè)，而且客戶(hù)不一定會(huì)領(lǐng)情，下次還可能用低價(jià)來(lái)壓！怎么辦呢，關(guān)鍵在于你的接受的時(shí)候的表達(dá)技巧：

我們會(huì)為您準(zhǔn)備合同（we will make the contract for you ），成交條件為：…………（pirce，payment，delivery等等）。

說(shuō)句實(shí)話(huà)，我給您核算成本的時(shí)候，出了點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)際的價(jià)格應(yīng)為，比成交價(jià)格高……，但是既然已經(jīng)給您報(bào)了價(jià)格，而且給出了有效期，我們遵守諾言（keep our promise），用報(bào)價(jià)成交。愿我們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?。╨ong time business partner）

第二：向客戶(hù)解釋?zhuān)瑸樯冻霈F(xiàn)這種問(wèn)題，重新報(bào)價(jià)！這是大部分人的第一反應(yīng)，但是很多人重新報(bào)價(jià)后，客戶(hù)就再也沒(méi)有消息了，因?yàn)檫@樣給了客戶(hù)你很不專(zhuān)業(yè)，有效期內(nèi)隨意更改報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感，我?guī)У男氯艘渤霈F(xiàn)過(guò)這種情況，至今客戶(hù)仍然不搭理我們公司！

當(dāng)然，也要看客戶(hù)，有的客戶(hù)比較通情達(dá)理，可能會(huì)理解，再加上一定的表達(dá)技巧，真誠(chéng)的道歉，而且不能只是道歉，要給出解決辦法，例如，我愿意讓一步，給出最低價(jià)，或者讓一步接受一個(gè)什么樣的付款方式等等。只要你給出的價(jià)格有誘惑力，客戶(hù)還是會(huì)合作。

解釋的郵件如同上面的郵件，基本上可以通用！

第三：給客戶(hù)開(kāi)出客戶(hù)難以接受的其他條件，這就是按照你的對(duì)客戶(hù)的了解了。如你的客戶(hù)已經(jīng)說(shuō)明白了，只接受dp或者信用證，你就嚴(yán)格要求這次合作（記住，是這次合作，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)很低）前tt，讓客戶(hù)為難，為難走他就得了，再或者客戶(hù)非要這個(gè)月貨期，你就說(shuō)這個(gè)月生產(chǎn)線(xiàn)滿(mǎn)了，只能排到下個(gè)月了，客戶(hù)自然也會(huì)另尋供應(yīng)商。

這樣的結(jié)果可能也是不合作，但是至少是因?yàn)殡p方一些條件協(xié)商的不一致，沒(méi)能合作，下次還可能有談判的機(jī)會(huì)！

以上皆是我自己的建議和想法，以及自己處理的一些方法。

我還是建議大家報(bào)價(jià)的時(shí)候要細(xì)心，要考慮全面，盡量不要發(fā)生這些問(wèn)題！

報(bào)價(jià)三步走戰(zhàn)略

1. 計(jì)算，必須仔細(xì)，考慮到所有的成本，這個(gè)實(shí)際上很簡(jiǎn)單，實(shí)際上就是我們的公式，F(xiàn)OB，CIF等等，只要你牢記公式，報(bào)價(jià)就不會(huì)丟三落四。

很多人說(shuō)，我們自己不合算，要給老板要，所以真的沒(méi)辦法，我還是那句話(huà)，同樣是要價(jià)格，不同的說(shuō)法，會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果，如何找老板要價(jià)格，已經(jīng)寫(xiě)過(guò)了，大家可以搜索一下。

2. 審核。倒著退回去，看看成本是不是跟出廠(chǎng)成本有差別。即便你自己不能算報(bào)價(jià)，你也可以審核，老板或者經(jīng)理的報(bào)價(jià)，你根據(jù)計(jì)算公式倒著退回去，就有個(gè)大概的情況。例如經(jīng)理給你了CIF價(jià)格，你試著減去海運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)等，雜費(fèi)等費(fèi)用，就可以得出一個(gè)大概的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格你心中要有數(shù)，下次再報(bào)，如果出現(xiàn)很大的差異，你就要注意了！

3. 有效期，必須加入有效期。這個(gè)不多說(shuō)！

文 / 分享來(lái)自JAC