（1） 整理資料，建立客戶(hù)信息資料庫(kù)。

參展的工作強(qiáng)度是非常大的，如果這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的展會(huì)，它吸引的都是比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)的話(huà)，建議大家在參展之前，需要有一個(gè)意識(shí)去建立客戶(hù)的信息資料庫(kù)，因?yàn)閹滋煜聛?lái)我們會(huì)收到很多客戶(hù)的相關(guān)資料，如果我們沒(méi)有意識(shí)去提前建立一個(gè)資料庫(kù)的話(huà)，那么到展會(huì)結(jié)束之后我們就會(huì)變得很茫然。

（2） 客戶(hù)的可信度與真實(shí)性。

在參展的過(guò)程當(dāng)中，每1天我們接觸都會(huì)很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，那么這當(dāng)中有多少是意向性很強(qiáng)的客戶(hù)，有哪一些是普通的過(guò)來(lái)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)，哪一些是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有完全解答客戶(hù)問(wèn)題的，我們必須要去逐一的記錄相關(guān)的一個(gè)要點(diǎn)。展會(huì)結(jié)束回來(lái)之后，我們就可以通過(guò)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)所收集到的客戶(hù)的信息去分辨這些客戶(hù)當(dāng)中的一些可信度，或者他們的真實(shí)性，然后去判斷接下來(lái)要用哪種方式去進(jìn)行跟蹤。這里提到客戶(hù)的可信度和真實(shí)性是因?yàn)閺V交會(huì)，是屬于一個(gè)綜合展，而綜合展里不一定完全都是屬于我們這個(gè)行業(yè)的對(duì)口客戶(hù)。 

時(shí)代在不斷改變，我們跟客戶(hù)溝通的渠道跟方式不再局限于郵件和電話(huà)，我們還有很多社交媒體軟件或網(wǎng)絡(luò)工具。

① 郵件溝通：如果是寫(xiě)郵件，那第1封郵件內(nèi)容不宜過(guò)多，要控制篇幅，就如同我們?yōu)g覽中文一樣，客戶(hù)瀏覽英文郵件的速度也很快，可能只有幾秒，如果他覺(jué)得內(nèi)容沒(méi)有亮點(diǎn)，篇幅又很長(zhǎng)，很難去吸引到他。

所以我個(gè)人建議大家，用第1封郵件去喚起這個(gè)客戶(hù)對(duì)你的一些記憶：我是誰(shuí)，我們?cè)谀睦镎J(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)交流的情況如何。

現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)合影，記得帶上公司的logo，zui好還有產(chǎn)品，不要在攤位的會(huì)談區(qū)隨意拍一張，要凸顯出公司信息，這樣更加容易去喚醒客戶(hù)對(duì)你的記憶。

在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，我們也可以找一些容易喚醒客戶(hù)對(duì)你印象的記憶點(diǎn)。比如有個(gè)業(yè)務(wù)人員她叫Kate，她在現(xiàn)場(chǎng)碰到一個(gè)非常有意向的客戶(hù)，連續(xù)兩天有聯(lián)系，所以跟客戶(hù)就熟起來(lái)了。在第2天交流的過(guò)程中，閑聊到客戶(hù)的女兒也叫Kate，很巧。在展會(huì)結(jié)束后，Kate給客戶(hù)發(fā)郵件，“我是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，正巧和您女兒名字一樣的，還記得嗎？”果然外國(guó)買(mǎi)家非常容易就記起來(lái)展會(huì)那兩天交流的細(xì)節(jié)。

大家可以留意，你的名字、你們公司的一些情況，有沒(méi)有一些比較特殊的地方，可以找到亮點(diǎn)去喚醒客戶(hù)對(duì)你的記憶。如果過(guò)了兩周左右，客戶(hù)仍沒(méi)有回復(fù)，不能再干等，請(qǐng)電話(huà)聯(lián)系。

如果他是非常zhong點(diǎn)的客戶(hù)，成交意向非常強(qiáng)烈，那么你還要為這封郵件選一個(gè)合適的話(huà)題。比如他是對(duì)價(jià)格比較敏感的？還是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量特別有要求？又或者他在中國(guó)已經(jīng)有很好的一個(gè)合作伙伴？建議一周左右就要電話(huà)聯(lián)系。

② 電話(huà)溝通：在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)務(wù)必想辦法留下這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在所用的電話(huà)號(hào)碼，zui好就是手機(jī)號(hào)碼，其次是公司號(hào)碼。

客戶(hù)如果沒(méi)有留或者說(shuō)自己忘了問(wèn)，那么通常在客戶(hù)的名片上面都會(huì)有他們公司的電話(huà)。一些架構(gòu)比較清晰的公司，會(huì)存在一個(gè)很大的一個(gè)壁壘，就是前臺(tái)。如何突破前臺(tái)呢？舉個(gè)例子：

大家用的方法可以不相同，也沒(méi)有一定wan美的方法，但是實(shí)際的問(wèn)題我們是需要實(shí)際去分析，想法更活躍一點(diǎn)，更有發(fā)散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。

其實(shí)，展會(huì)后的跟進(jìn)并不是單純的一塊內(nèi)容，而是我們?cè)谡骨罢怪形揖托枰パ由觳㈥P(guān)注到的一個(gè)部分，這樣才可以與客戶(hù)順暢的接洽。很多時(shí)候，我們都希望展會(huì)結(jié)束之后就馬上能成單，但只要確定他是一個(gè)真實(shí)性的客戶(hù)，建議大家與客戶(hù)保持一個(gè)長(zhǎng)期聯(lián)系，因?yàn)橛袝r(shí)候，特別是一些大型機(jī)械這樣的產(chǎn)品，他的成交周期會(huì)較長(zhǎng)。就算是一些日用品或消耗品，這些客戶(hù)往往也可能會(huì)有一個(gè)已經(jīng)合作的一個(gè)供應(yīng)商，他可能只是詢(xún)價(jià)或?qū)Ρ取?/span>

從心理學(xué)的角度來(lái)講，知己知彼，我們知道采購(gòu)商的一些想法后，反過(guò)來(lái)會(huì)更容易去跟他交流、溝通。

對(duì)于采購(gòu)商說(shuō)，為什么要花幾天的時(shí)間去參加一個(gè)展會(huì)？很多時(shí)候他們是對(duì)價(jià)格很敏感的。從專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商的層級(jí)來(lái)講，他們有買(mǎi)手也就是我們平常說(shuō)的buyer。Buyer通常不太參與到真實(shí)的成交里，但是他們會(huì)在市場(chǎng)上搜集不同的市場(chǎng)信息，不同的一個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)動(dòng)態(tài)。

在搜集資料的過(guò)程當(dāng)中，價(jià)格和成交方式，對(duì)他們來(lái)講是zui重要的。很多采購(gòu)商會(huì)對(duì)我們的價(jià)格非常感興趣，會(huì)一再地去問(wèn)我們要報(bào)價(jià)單要價(jià)格。實(shí)際上他們是不想錯(cuò)過(guò)每一個(gè)報(bào)價(jià)，只要你有報(bào)價(jià)，他就非常開(kāi)心，他會(huì)覺(jué)得我拿到了我所需要的一些內(nèi)容。

另一方面，采購(gòu)商在展會(huì)當(dāng)中希望能夠碰到有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商。

 ▽ 采購(gòu)商他們的一個(gè)采購(gòu)的策略的取決的方向